Gdybyś miał do wyboru dwa identyczne kubki do kawy – jeden ze zwykłej sieciówki za 10 zł, a drugi z małej manufaktury w Gdańsku, o której wiesz, że właściciel lepił go ręcznie, słuchając szumu morza i marząc o otwarciu własnej pracowni przez 10 lat… który byś wybrał na prezent dla bliskiej osoby?
Większość z nas wybierze ten drugi. Nawet jeśli jest droższy. Dlaczego? Bo nie kupujemy już ceramiki. Kupujemy historię, pasję i marzenia konkretnego człowieka.
Fakty informują, ale to emocje sprzedają
Wielu przedsiębiorców popełnia ten sam błąd: zasypują klienta „suchymi” faktami.
- „Nasz stół ma 4 nogi i jest z dębu”.
- „Nasza aplikacja ma 15 funkcji i działa szybko”.
- „Nasz warsztat naprawia auta od 8:00 do 16:00”.
To są ważne informacje, ale one nie budują więzi. One nie sprawiają, że klient pomyśli: „O, to są moi ludzie!”. Żeby tak się stało, musisz opowiedzieć mu bajkę (ale taką prawdziwą!).
Jak znaleźć swoją historię? (To prostsze niż myślisz)
Nie musisz być Szekspirem, żeby dobrze pisać o swojej firmie. Wystarczy, że przestaniesz być anonimową „spółką z ograniczoną odpowiedzialnością” i pokażesz ludzką twarz.
1. Historia o „Garażu” Pamiętasz swoje początki? Tę chwilę, gdy pierwszy raz pomyślałeś: „Zakładam firmę!”, choć wszyscy mówili, że to szaleństwo? Opowiedz o tym! Ludzie uwielbiają kibicować tym, którzy zaczynali od zera i odnieśli sukces dzięki ciężkiej pracy.
2. Historia o „Wpadce” Nic tak nie skraca dystansu jak przyznanie się do błędu. Opowiedz o tym, jak kiedyś zawaliłeś termin, ale stanąłeś na rzęsach, żeby naprawić sytuację. To buduje większe zaufanie niż tysiąc certyfikatów „Rzetelna Firma”, bo pokazuje, że jesteś człowiekiem, któremu zależy.
3. Historia o „Dlaczego to robię?” Dlaczego zajmujesz się akurat tym? Czy jako dziecko rozbierałeś wszystkie radia w domu i dlatego dziś prowadzisz serwis elektroniki? Czy Twoja babcia robiła najlepsze pierogi na świecie i to jej receptura jest dziś w Twojej restauracji? To są detale, które klient zapamięta.
Dlaczego to działa na portfel klienta?
Kiedy klient zna Twoją historię, przestaje porównywać Cię z innymi tylko pod względem ceny. Przestajesz być „jednym z wielu hydraulików w Sopocie”. Stajesz się „tym Panem Markiem, który kocha swoją pracę i zawsze opowiada ciekawe anegdoty”.
W świecie, w którym wszystko jest masowe i powtarzalne, Twoja osobista historia to jedyna rzecz, której konkurencja nie jest w stanie skopiować.
Spróbuj sam!
Zastanów się: gdyby Twoja firma była filmem, o czym by opowiadał? O nudnym siedzeniu w tabelkach Excela, czy o pasji, pokonywaniu trudności i pomaganiu ludziom? Napisz o tym swój kolejny post na Facebooku. Gwarantuję, że będziesz zaskoczony reakcją.
Masz świetną historię do opowiedzenia, ale nie wiesz, jak ubrać ją w słowa? Wpadnij do Babaryby! My uwielbiamy słuchać takich opowieści, a potem zamieniać je w kampanie, od których klientom miękną serca (i otwierają się portfele).